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你因為李佳琦剁手了嗎?明星都想蹭他流量,“帶貨”一哥到底有啥秘籍?

2019-11-13 14:17 編輯:TF017 來源:北京日報·藝綻

這個雙11,你因為李佳琦剁手了嗎?

兄弟姐妹們,

雙11的快遞陸續到了吧?

大家的錢包還安好嗎?

如果不是刻意回想,很多人也許都忘了11月11日這天最初是用來打趣單身狗的“光棍節”。如今,雙11早已變成了一年一度的全民狂歡,攢得滿滿的購物車就等著零點到來的那一刻付款清空,各大購物網站的成交額逐年攀高。阿里巴巴的數據顯示:

僅用16小時31分21秒,

2019天貓雙11成交額就突破了2135億,

超越去年全天,

截至當晚24點,

成交額達到2684億,

299個品牌進入“億元俱樂部”。

這些龐大的數據中,

不知道你貢獻了多少呢?

今年雙11,

你一定聽說過“李佳琦”這個名字。

“OMG!我的媽呀!”

“買它!”

這些標志性的口頭禪,

你也一定在哪里聽過或是見過。

直播成了網購新趨勢。仍以天貓雙11為例,全天直播引導成交近200億,超過50%的天貓商家通過直播獲得了新增長。數量龐大的淘寶主播中,李佳琦無疑是最受關注的那一個。他的淘寶直播間粉絲已破千萬,直播時,一款面膜或者口紅上線兩三分鐘,幾萬個庫存就能被手機屏幕前摩拳擦掌的姑娘搶購一空。這樣的“帶貨”和“種草”能力,連許多流量明星都望塵莫及。

李佳琦自己也成為了新的流量。雙11當晚,某國貨品牌臨時爽約他的直播間,話題很快沖上了微博熱搜,至今仍在發酵。唐嫣、Angelababy、朱一龍、劉濤……越來越多的明星“放下身段”來到他的直播間,或是與他像朋友一樣談天說地,或是為自己代言的品牌搖旗吶喊,說到底,無非因為李佳琦的背后是基數龐大、購買力強勁的消費群體。

唐嫣與李佳琦

劉濤為李佳琦涂三種顏色口紅,上熱搜

李佳琦到底為什么這么火?

本來,藝綻君也是不信這個邪的。某天晚上,抱著“今天你能讓我掏出一分錢來,算我輸”的心態以及一點點偏見,藝綻君點開了李佳琦的直播間。

不就是原來的電視購物嗎?換湯不換藥。

結果……想必大家也猜到了。沒有人能逃過王境澤終極哲學定律。

李佳琦真的是魔鬼!!!

接下來,藝綻君必須現身說法,剖析一下自己的心路歷程。

首先也是最重要的,直播間的價格是真的便宜啊!以藝綻君剁手的某品牌濾水壺為例,如果在天貓旗艦店原價購買,僅6個濾芯就要239元,而在李佳琦的直播間里,249元就能買到6個濾芯和1個原價幾百元的水壺,四舍五入,那不就是省了一個億嗎!

“三、二、一,上鏈接!”隔著屏幕,李佳琦發出了“召喚”,“所有女生,來咯!”

話音未落,直播畫面左下角,一個商品鏈接自動彈出。猶豫的幾秒鐘,李佳琦又“催促”道:“還剩3000個,藍色的已經全部下架了,客服幫忙把所有的庫存上一下……還剩2000個,這次賣完就全都沒有咯。”

藝綻君竟然真的有一種分秒必爭的緊迫感。

買!

得益于線上支付的快速發展,創建并支付一個訂單就是幾秒鐘的事。甚至在你還沒反應過來的時候,錢,就這么沒有了。

不到五分鐘,緊盯著庫存變化的李佳琦把桌面上的東西一推,“下一個!”于是,又一場“爭奪戰”打響了。直播一晚,李佳琦通常要賣30多個商品,其中既有為他打出了金字招牌的化妝品,也有大大小小的家用電器、實惠好吃的零食等等,種類不一而足。雙11當天,從傍晚18點到夜里24點,李佳琦連續賣了將近80個商品。極快的節奏,根本沒有留給消費者反復揣摩和思考的時間。

許多人還提及,李佳琦有著一種其他主播身上少見的“真誠”。在成為主播之前,李佳琦就是一名業績相當不錯的化妝品“柜哥”,頗受女孩子的歡迎。到了網上,她們仍然是李佳琦最重要的顧客群體。李佳琦非常清楚對方需要什么,也知道應該怎樣和她們交流。

“你相信我,這個是我的自用款。”在推銷一款洗發水時,李佳琦擰開了一個空瓶,“你看,這就是我自己用光的,絕對不騙你們。”

介紹某大牌洗面奶時,因為定價仍然不低,李佳琦拿出自己的手機說:“這個力度真的已經很便宜了,我也要給自己搶一份。”隨后,他展示了手機屏幕上“支付成功”的頁面。

還有一次,在推薦一款美妝蛋時,李佳琦從桌子下面搬上來整整一箱形狀各異的美妝蛋:“這里有100多種,我都沒有上,給你們挑的就是最好用的。”

“這是我通過私人關系,幫你們又拿到的幾萬個現貨。我跟他們老板說,一定要給到我最低的價格。”李佳琦說著,身旁和他搭檔的“小助理”會適時地舉起手寫的價格明細:原價多少,現價多少,相當于打了多少折扣,“精確”到一毫升精華液或者一片面膜到底是多少錢。

這種“掏心窩子”的用語和態度常常給人一種感覺,你會覺得李佳琦不是在單純地賣貨,他像是一個了解你心思、在幫你拼命省錢的朋友,而且是個長得還挺順眼的朋友,那花點錢就花點錢吧。

手寫的價格明細一目了然,十分“真誠”

這可是用真金白銀砸出來的感情啊。在這個層面上,李佳琦的粉絲“粘度”相當可觀。

李佳琦的另外一個“吸粉”點,就是他“有梗”。李佳琦曾推薦過一款幾十塊的男士護膚品,“可以給你們的男朋友用啊”。結果,直播間里整齊地劃過一串串“他不配”的留言。

這就很尷尬了。

但下一次,再推薦類似的商品時,李佳琦機智地換了個說法:“這個一定要給你們男朋友買!買了之后,他就不會再偷用你幾百塊、幾千塊的護膚品了,就這么幾十塊錢,他還是配的吧!”很快,這款商品賣到脫銷。

雖然是因為“簡單粗暴”的“OMG”、“買它”出圈,但李佳琦的“詞匯量”遠比這些要豐富得多,“這個唇膏涂上去,嘴巴是果凍狀”、“粉底液上臉,兩個字,高級,四個字,一拍‘肌’合”、“涂上這個,你就是回宮的甄嬛”,無不是畫面感滿滿。

李佳琦的試色評價相當具有畫面感

有網友說,自己之所以喜歡李佳琦,是因為他的敬業和不矯情。

經過了社會搖、“鐵鍋燉自己”、做作的吃播和街拍炫富等幾輪“辣眼睛”的摧殘,大家提起“網紅”和“主播”,往往有一種先入為主的預判,認為他們來錢快、上不了臺面。李佳琦把“主播”這個行業的不容易,清清楚楚地展現在了大眾面前。

幾個小時直播下來,光是嗓子就已經吃不消了,更何況還要了解這些商品的特點、折扣,變著花樣地講給大家聽。曾有一次,“小助理”臨時頂替李佳琦播了幾分鐘。口紅的某個色號斷貨,要求補貨的留言瞬間刷滿了直播間,“小助理”卻只顧講解,渾然不覺。

回頭想想,李佳琦既要介紹產品,又要兼顧庫存,提醒客服補貨、發放優惠券,還得耐心解答留言里不斷襲來的疑問,一舉一動都要受到幾百萬甚至上千萬人的關注,“吐槽”和拆臺隨時可能出現,這種壓力,還真不是一般人能頂住的。

在做口紅試色時,李佳琦要頻繁地在嘴上擦、涂。他曾在6個小時里連續試了300多支口紅,試到最后,嘴唇像撕裂一樣地疼。他的眼睛常常帶著紅血絲,因為患有支氣管炎,說話久了容易喘不過氣,還必須隨身攜帶藥品。但李佳琦從來沒有向他的觀眾們抱怨過什么。只要出現在直播間里,他永遠充滿了活力,就像雙11當晚,哪怕被商家臨時“放鴿子”,他依然能用最快的速度,不露聲色地調整好狀態。最后,他還獻唱了一首《難忘今宵》,和大家一起高高興興地紀念這個“買買買”的夜晚。

這樣的人,做什么都會成功的。

短短幾年間,李佳琦從柜員做到帶貨直播的“一哥”,當然也是“時勢造英雄”的結果。2017年,李佳琦從南昌來到上海,那一年,淘寶直播剛剛起步。在接受采訪時,李佳琦也表示,自己趕上了這個好時候。

互聯網和大數據時代,看不見摸不著的“算法”是顛撲不破的主導邏輯。在直播領域,想要獲得“算法”的垂青,最好的辦法就是盡可能地多做直播。直播初期,只有時長上去了,更多的粉絲才可能被吸引進而消費,這些都將化為一個個可以量化的數據,被“算法”層層考核,通過者可以獲得更多“露出”和被推薦的機會,其余的淘汰。在競爭激烈的直播平臺上,為了留住粉絲,一年365天,李佳琦曾做過389場直播,而當年與他一起進入這個領域的同行,大部分都已經離開。

盡管經過了大浪淘沙,淘寶主播的基數依舊驚人,拿到“全網最低價”,是一個主播被人關注的最重要的原因。單憑分身乏術的李佳琦自己,不可能應付得了那么多商家,支撐著這臺“種草機”運轉的,是一支由上百人組成的團隊。

能夠最終進入李佳琦直播間的商品,都經過了多輪的篩選,工作人員曾透露,20個商品中能選出1個合適的,就已經很不容易了。李佳琦面向的人群相當明顯,即有一定消費能力和審美水平的年輕女性,因此,有山寨大牌嫌疑的化妝品不能要,經不起試用考驗的商品過不了直播這一關,同樣得拒絕。此外至為關鍵的是,商家向李佳琦提供的折扣力度和額外贈品必須要有足夠的競爭力。李佳琦的知名度越高,團隊擁有的話語權也就越大。

每天下播后,基本都到了凌晨時分,李佳琦的工作仍然沒有結束,“復盤會”還要總結一場直播的得失,比如新增了多少粉絲,某款產品為什么賣得好或不好,其他主播的近況如何……哪怕是為了幕后辛苦付出的同事,李佳琦的腳步也不能輕易停下。

很多網友看了不忍,覺得他太過辛苦,這個27歲的男孩給出的回應卻十分冷靜:“這是我的工作,大家不用可憐我。”

這讓藝綻君不由得想起了某些動輒把“敬業”掛在嘴上的“明星”。其實,明星也好,網紅也好,本來就不存在誰比誰更“能登大雅之堂”、誰比誰更“low”的問題,只要做好份內的工作,都是值得尊敬的,李佳琦頗高的“路人好感度”也證明,觀眾的眼睛,從來都是雪亮的。

雙11已經過去,網購的狂熱暫時降溫。現象級的李佳琦究竟是曇花一現,還是能繼續“帶貨”傳奇,所有人都將拭目以待。

 

來源:北京日報·藝綻

作者:高倩

編輯:金力維

監制:周南焱

流程編輯:TF017

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